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Trade-Off Table
Teilen Sie nicht jeden Punkt 50/50 — tauschen Sie die weg, die Ihnen wenig wert sind.
~15 Min.
Lernziel
Schaffen Sie Wert in einer Mehrpunkte-Verhandlung durch Logrolling — bei Punkten geringer Priorität nachgeben, um die mit hoher Priorität zu erobern — und sehen Sie dann, wo Ihr Deal relativ zur effizienten Grenze aller möglichen Deals landete.
- 1Sie sind der Käufer, der ein B2B-Liefergeschäft über VIER Punkte verhandelt: Stückpreis, Zahlungsbedingungen, Garantiedauer und Liefergeschwindigkeit. Jeder reicht von 1 (schlechtest für Sie) bis 5 (best für Sie).
- 2Bauen Sie ein Paket, indem Sie für jeden Punkt eine Stufe festlegen. Sie sehen IHRE eigenen laufenden Punkte — nicht die des Verkäufers. Ihr Ziel ist der beste Deal für SIE.
- 3Senden Sie Ihr Angebot, und der Verkäufer kontert: er gibt bei nach, was ihm egal ist, und gräbt sich bei ein, was ihm wichtig ist. Nehmen Sie den Konter an oder überarbeiten und wiederholen — bis zu fünf Runden.
- 4Hier ist der Haken, um den sich die Lektion dreht: die vier Punkte sind für beide Seiten NICHT gleich viel wert. Jeden in der Mitte zu teilen ist selten der klügste Zug.