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Trade-Off Table
Não dividas cada assunto a 50/50 — cede naquilo que não valorizas.
~15 min
Objetivo de aprendizagem
Cria valor numa negociação de vários assuntos através de logrolling — cedendo nos assuntos de baixa prioridade para conquistar os de alta prioridade — e depois vê onde aterrou o teu acordo face à fronteira eficiente de todos os acordos possíveis.
- 1És o comprador a negociar um acordo de fornecimento B2B sobre QUATRO assuntos: preço unitário, condições de pagamento, duração da garantia e rapidez de entrega. Cada um vai de 1 (pior para ti) a 5 (melhor para ti).
- 2Constrói um pacote definindo um nível em cada assunto. Vês OS TEUS próprios pontos acumulados — não os do vendedor. O teu objetivo é o melhor acordo para TI.
- 3Envia a tua oferta e o vendedor contrapõe: cede naquilo que não lhe interessa e mantém-se firme naquilo que lhe interessa. Aceita a contraproposta ou revê e tenta de novo — até cinco rondas.
- 4Eis o busílis da lição: os quatro assuntos NÃO valem o mesmo para cada parte. Dividir cada um ao meio raramente é a jogada mais inteligente.