🤝
Trade-Off Table
No dividas cada asunto al 50/50 — cambia los que no valoras.
~15 min
Objetivo de aprendizaje
Crea valor en una negociación de múltiples asuntos mediante logrolling — cediendo asuntos de baja prioridad para capturar los de alta — y luego mira dónde aterrizó tu acuerdo respecto a la frontera eficiente de todos los acuerdos posibles.
- 1Eres el comprador negociando un acuerdo de suministro B2B sobre CUATRO asuntos: precio unitario, condiciones de pago, duración de la garantía y rapidez de entrega. Cada uno va de 1 (peor para ti) a 5 (mejor para ti).
- 2Construye un paquete fijando un nivel en cada asunto. Ves TUS propios puntos en curso — no los del vendedor. Tu objetivo es el mejor acuerdo para TI.
- 3Envía tu oferta y el vendedor contraataca: cede terreno en lo que no le importa y se atrinchera en lo que sí. Acepta la contraoferta o revisa y vuelve a intentarlo — hasta cinco rondas.
- 4Aquí está el quid de la lección: los cuatro asuntos NO valen lo mismo para cada parte. Dividir cada uno por la mitad rara vez es la jugada más inteligente.