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Trade-Off Table
Ne coupez pas chaque enjeu en 50/50 — échangez ceux qui vous importent peu.
~15 min
Objectif d'apprentissage
Créez de la valeur dans une négociation à enjeux multiples par le logrolling — concéder les enjeux peu prioritaires pour capter les prioritaires — puis voyez où votre accord s'est posé par rapport à la frontière efficiente de tous les accords possibles.
- 1Vous êtes l'acheteur négociant un contrat d'approvisionnement B2B sur QUATRE enjeux : prix unitaire, conditions de paiement, durée de garantie et rapidité de livraison. Chacun va de 1 (le pire pour vous) à 5 (le meilleur pour vous).
- 2Construisez un accord en fixant un niveau sur chaque enjeu. Vous voyez VOS propres points en cours — pas ceux du vendeur. Votre but est le meilleur accord pour VOUS.
- 3Envoyez votre offre et le vendeur riposte : il cède du terrain sur ce qui lui est égal et se retranche sur ce qui compte. Acceptez la contre-offre ou révisez et recommencez — jusqu'à cinq tours.
- 4Voici le nœud de la leçon : les quatre enjeux ne valent PAS la même chose pour les deux parties. Couper chacun en deux est rarement le coup le plus malin.